为充分发挥厅堂“营销阵地”优势，提高客户精准营销力度，牢固树立“存量客户就是黄金”理念，挖掘厅堂流量客户内在潜力，不断优化厅堂布局，创新营销思路，营造厅堂氛围。截至8月末，我行各项存款余额144.82亿元，较年初增加12.61亿元；有效银行卡客户数较年初增加18090户，增幅4.58%；智e通个人客户数较年初增加33132户，增幅33.24%；第三方支付较年初增加51598户，增幅32.03%；实现厅堂各项业务指标稳步提升。
优化厅堂配置，释放厅堂营销高效能
我行成立网点提升专班小组，对网点外观形象、环境卫生、厅堂动线管理布置进行现场指导，及时提升整改和优化意见。一是改善网点楼顶招牌、防撞条、营业提示牌等提升网点视觉产能；同时，远程或实地查看网点内外部环境卫生，保证地面无纸屑，门窗墙壁无裸贴、无残留，厅堂内无明显乱张贴、无损坏宣传物架；二是厅堂客户等候区放置“荧光版”展示热点产品，柜台布放营销台卡，便于柜员一句话开口营销，电子银行体验区、低柜区布放宣传折页、海报，注重设计“七天通知存款、绑卡支付满减”等爆点产品，用于开展厅堂沙龙、柜台一句话营销及厅堂内流量客户营销活动等，不断激发客户欲望，提升厅堂流量客户的体验感。三是按照厅堂定格、定员、定责原则，细化岗位职责。网点负责人是业绩提升和过程管控第一责任人，组织领导协调网点日常工作；大厅经理负责网点服务环境维护、到访客户接待引导分流，提供厅堂现场客户咨询服务，配合厅堂营销人员进行交叉营销与转介绍；厅堂营销人员负责业务拓展及产品深度营销，维护存量客户，挖掘潜在客户。充分发挥每个岗位员工主观能动性，做好联动营销、补位营销。
加强过程管控，提升厅堂精细化管理
充分利用智慧营销系统，加强员工过程管控，发挥每位员工在厅堂的营销职能，持续加强对存量客户维护和增量客户拓展力度，确保过程可控、业绩可循。一是结合绩效考核客户管理和自营清单，坚持谁熟悉、谁维护的原则梳理各岗位员工管户清单，建立管户台账。二是依托智慧营销系统，实施营销全流程管控。制定管户清单导入智慧营销系统操作明白纸，建立员工用户和子网格，将员工管户清单导入智慧营销系统。同时，通过智慧营销系统，开展有效电话回访营销，每人每天至少通过智慧营销系统电话联系5户客户，每月全覆盖。三是利用智慧营销系统对客户进行精准识别，围绕客户角度沟通交流，每周至少3次携带移动设备上门走访，每月对分层分类客户开展2次主题营销活动，重点向优质客户、临界提升客户适时推荐存贷款、电子银行及线上业务等产品。同时利用《分岗管户登记簿》线下登记客户业务需求和意向产品。
活用激励机制，提高固化活动成效
一是以全员营销考核为导向，落实“以客户为中心”的服务理念。坚持拓展数量与质量并重原则，实施厅堂人均增量存款计价、厅堂新增个人存款有效客户数计价、8项零售和行业类产品营销计价，直接奖励到人，激发全员员工营销赶超意识。二是巧用竞争壁垒，固化活动成效。6月份以来，我行先后开展了“选后进、促前进”提升厅堂营销和文明规范服务“大整改、大排查、大提升”专项活动，活动期间，以晨会大比武、情景演练竞赛活动为契机，顶峰对决、赢在服务，认真梳理全行产品的核心卖点及优势，搭建“全员转介、专人营销”的岗位联动和补位机制，逐步规范厅堂营销流程，提升网点服务水平，调动员工营销的积极性和主动性，不断提升岗位营销成效。三是打造优质高效服务，细化员工管户规定动作，坚持问题导向、目标导向。同时，发挥内训师督导作用，实施深入跟踪督导检查，规范晨夕会开展流程、厅堂内岗位履职、智慧营销系统管户应用等情况。同时，建立督导学习管理制度，坚持集中学习和日常自学相结合，建立学习文件夹，放在信贷区、营业室内进行轮流自学，坚持循序渐进，提升学习能力；密切关注、及时纠偏员工在营销服务过程中存在的不求实效问题，确保存量客户和新增客户驱动营收双增长。
作者：孔盼
